Customer development. El proceso de desarrollo de clientes en la startup

Muy pocas startup fracasan por falta de tecnología o know-how. La mayoría de las veces fallan por escasez de clientes. Este es el gran reto de todo proyecto empresarial: Identificar su mercado y desarrollarlo. Sin embargo son muy pocas las empresas que hacen el intento de aprender de sus clientes potenciales hasta que es demasiado tarde.

En este sentido, uno de los errores más comunes que cometen muchas startup es poner en el mercado productos o servicios que los clientes no quieren o no necesitan. Para eso se desarrolló la metodología del Customer Development Process de Steve Blank.

Qué es el Customer Development

Customer Development es una herramienta desarrollada por Steve Blank, apoyándose en las metodologías Lean Startup y el Producto Mínimo Viable. Concretamente sirve para descubrir a tus clientes, identificarlos y validar el mercado para tu producto. También se emplea para desarrollar características en los productos que resuelvan necesidades reales a los consumidores y de esta manera incrementar nuestros clientes basándonos en técnicas precisas.

Steve Blank es uno de los académicos más reconocidos en Silicon Valley, California, además de un empresario de éxito. Tiene un gran conocimiento del ecosistema de la innovación y es un gran conocedor de las claves del éxito en la creación de una startup.

Según su metodología, el proceso de desarrollo de clientes o Customer Development Process se puede implementar en 4 fases:

  1. Customer Discovery. (o descubrimiento de clientes)
  2. Customer Validation. (o validación de clientes)
  3. Customer Creation. (o creación de demanda y clientes)
  4. Company Building. (o construcción de la empresa)

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Customer Discovery. Descubrimiento de clientes

Es la primera fase del proceso de desarrollo de clientes o Customer Development. El primer objetivo de esta etapa es ver si hay clientes o no para el producto que vamos a desarrollar. Si en esta fase descubrimos que existe un mercado para nuestro producto o servicio, pasaremos a la siguiente etapa. Si no es así, no merece la pena seguir adelante, seguro que fracasaremos.

Esta fase es totalmente experimental y tiene su soporte en el principal fundamento de la metodología Lean Startup: el Producto Mínimo Viable. Nos limitaremos a desarrollar un producto con las mínimas características posibles para ser comercializado y de esta manera probaremos en el mercado la potencialidad de nuestro producto sin incurrir en costes excesivos. Obtendremos así información relevante de nuestros clientes a través de una serie de métricas que nos permitan valorar si hay mercado para nuestro producto o no lo hay.

Customer Validation. Validación de los clientes

El objetivo de esta fase es crear una estrategia comercial que deberá ser probada y validada por las ventas a los early consumers, es decir, a los consumidores de vanguardia o primeros usuarios que están dispuestos a comprar nuestra tecnología o nuestros productos en fase beta. En esta etapa podremos identificar si hemos encontrado clientes con interés en nuestro producto o no. Si es así, deberemos ir aprendiendo de los early consumers cuáles son los ajustes o cambios necesarios realizar en el producto beta para que cubra mejor las necesidades del consumidor o para que resulte más interesante al cliente.

Customer Creation. Creación de clientes

          Las dos primeras fases nos han dado dos datos claves: Que nuestro negocio es viable y que existen clientes dispuestos a comprar nuestro producto.

A partir de aquí entramos en la tercera fase del Customer Development que consistirá en poner en marcha un plan comercial desde el departamento de marketing que genere demanda de nuestro producto. Aquí es donde deberemos invertir tanto en el área comercial como en el de producto para pasar de los early consumers al público general.

Company Building. Construcción de la empresa

En esta última etapa hay que estructurar nuestra startup en tres departamentos fundamentales: ventas, desarrollo y marketing. Ahora que ya tenemos un mercado real y unos clientes potenciales, tendremos que enfocar todos los esfuerzos en estos tres departamentos para explotar de forma conjunta el éxito del producto, con la vista puesta siempre en la escalabilidad del negocio.


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