¿Internacionalizar o no internacionalizar mi pyme?

 

Llega ese momento en la vida en el que dejar el nido y salir a volar. Pero no sabes si tu empresa ya es mayor, ya puede irse o todavía le queda mucho por explorar cerca de casa. ¿Cómo saber cuando es el momento de que empiece a conocer mundo? ¿Y si le pasa algo malo ahí fuera? ¿Será demasiado pronto? Mi primer consejo es claro: las prisas no son buenas consejeras. El proceso de internacionalización de una pyme no siempre es fácil y responde en muchos casos a sus características internas. Es importante analizar cada detalle y manejar los tiempos. No es cuestión de arriesgarlo todo a estas alturas de la película.

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Si bien es cierto que las pymes no cuentan con los mismos recursos que las grandes empresas a la hora de dar el salto, tienen también ciertas ventajas para penetrar los mercados internacionales. Debido a su tamaño y flexibilidad pueden acceder a nuevos nichos y especializarse en ellos para ser capaces de crear productos y servicios premium, sobre todo cuando hay poca competencia. Además, dado que su estructura está centralizada, puede tomar decisiones de forma rápida y reaccionar ante los imprevistos.

No es fácil saber cuando internacionalizar. Estamos, sin duda, ante  una opción estratégica que supondrá un antes y un después en la organización de nuestra compañía,  así como en el papel que quiere desempeñar en el mercado mundial. A continuación os dejo algunos consejos para tomar la decisión adecuada.

Pregúntate porque quieres internacionalizar tu empresa. Hay muchas razones, puede ser porque quieres crecer, por beneficios fiscales, porque tienes un producto único y escasa competencia  o porque has observado en ferias internacionales o  a través de estrategias de marketing que existe demanda. Pero también puede ser que te abras a los mercados internacionales porque no tienes más remedio, porque tu mercado nacional está saturado o porque tienes exceso de stock. Debes diferenciar si se trata de un estrategia proactiva  o reactiva. Si la principal razón es que las ventas en el mercado nacional han caído, piénsalo bien. Muchas veces este paso trae consigo costes añadidos a los que no podemos hacer frente.

Lleva a cabo un análisis previo. Antes de salir a otro mercado, realiza un análisis exhaustivo con el propósito de identificar las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de tu producto. Tal y como señalan en BBVA, ni siquiera en los mercados que pueden parecer inmensos como China o Estados Unidos están garantizadas la ventas. Ten en cuenta que puede haber barreras burocráticas, aprobaciones legales o restricciones para exportar  el producto.

Estudia a tu mercado objetivo.  Esto puede ser redundante, pero es clave, estudia, estudia, estudia. Conoce las características del país, la cultura, los precios y sobre todo a la competencia. A veces se asume que lo que triunfa en Europa va a llegar rápidamente a otros mercados. Pero los patrones de consumo son diferentes según las regiones. Además, en muchas ocasiones los consumidores en otros países no están dispuestos a pagar los mismos precios que en nuestro país de origen.

Cuenta con un socio localContar con un distribuidor adecuado es fundamental. Y no hablo de un expatriado que lleve unos años en ese país, sino de un socio que conozca al pie de la letra  las  características del mercado al cual se dirigirá la empresa. Debes permanecer en  contacto directo con él para recibir la información y reconducir tu estrategia si fuera necesario.

¿Cómo vas a entrar? Después de analizar y seleccionar un mercado objetivo de una empresa tiene que elegir a través de que modelo quieres entrar en este mercado específico. Hay varios modos de acceso al mercado que pueden ser utilizados, entre ellos la exportación (suele ser un primer paso para tantear el terreno), la licencia internacional, el modelo de franquicia, joint venture o inversión extranjeras directa.

En cualquiera de los casos, ten paciencia y no te aventures sin analizar todas y cada de una de las posibilidades. En DIPCOM CORPORATE podemos asesorarte, consúltanos. 

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